Der Porsche war vorher schon teuer.

00:00:00: Heute geht es um einen ganz wichtigen Satz.

00:00:03: Und jede von uns kennt den, weil sie ihn selber schon hunderte Tausende Mal gedacht hat, gesagt hat aber auch gehört hat vor allem wenn du ein Business hast.

00:00:13: Das ist mir zu teuer.

00:00:15: Wer kennt ihr nicht?

00:00:17: Wir denken Ihnen zum Beispiel bei einem Angebot Wenn wir ein Hotel buchen wollen, ein Autokarfen eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollen oder in unser Business investieren und wir hören von unseren Kundinnen wenn Sie mit uns arbeiten wollen.

00:00:29: Aber was meinen wir eigentlich wirklich damit, wenn wir sagen das ist mir zu teuer?

00:00:34: Denn dieser Satz kann vollkommen unterschiedliche Dinge bedeuten.

00:00:38: Und je nachdem was er bedeutet müsste die Konsequenzen nämlich nicht völlig anderes sein.

00:00:43: Ich mache mal ein Beispiel Es gibt Situationen da kennt du den Preis schon bevor das Gespräch überhaupt anfängt.

00:00:50: Also zum Beispiel du möchtest ein Auto kaufen und dann vereinbarst du in einem Porsche-Autohaus einen Verkaufsgespräch.

00:00:56: Und wenn du dann dorthin gehst und das Verkaufsgespräch führst, dann bist du anschließend nicht völlig überrascht, dass der Porsche mehr kostet als ein Golf.

00:01:04: Wenn ich überhaupt gar keine Möglichkeit hätte dieses Summe auszugeben die ein Porsche kostet, dann würde ich normalerweise gar kein Gespräch in einem Porsche Autohaus machen.

00:01:13: Also das heißt, der Preis ist im Prinzip keine neue Information in dieser Situation.

00:01:18: Damit wird die Frage wirklich interessant!

00:01:22: Was ist denn passiert zwischen ich kenne den Preis und will mir das Angebot ansehen?

00:01:27: Und, dass ist mir jetzt zu teuer.

00:01:30: Weil die Zahlen schon dieselbe geblieben.

00:01:33: Vielleicht ist sie jetzt einfach nur wirklich real geworden.

00:01:37: Vielleicht war der Porsche eine total schöne Vorstellung und klebt es so auf einem Wischenboard und jetzt liegt der Vertrag auf dem Tisch oder es ist was ganz anderes passiert.

00:01:47: und genau deshalb lohnt es sich bei Zuteuern nicht sofort zu glauben man wüsste was damit gemeint ist.

00:01:54: Denn zu teuer kann ganz, ganz viel heißen.

00:01:56: Zum Beispiel ich habe das Geld tatsächlich nicht, es liegt also außerhalb meiner finanziellen Möglichkeiten oder auch... Ich könnte es bezahlen aber dafür will jetzt noch soviel Geld ausgeben.

00:02:06: Oder ich weiß noch nicht ob ich sie überhaupt will?

00:02:09: Oder ich glaube nicht dass sich den entsprechenden Wert dafür bekomme.

00:02:14: Also ich traue dem Ergebnis nicht!

00:02:16: Oder ich möchte mich gerade eigentlich gar nicht festlegen oder auch ich habe mich dagegen entschieden, möchte aber meine eigentliche Begründung nicht erklären.

00:02:24: Oder auch ich möchte einfach höflich nein sagen und alles davon ist okay.

00:02:31: Aber es ist eben nicht dasselbe weil zu teuer schmeicht man eine Erklärung und manchmal ist das nur ein Satz mit dem wir ein Gespräch beenden.

00:02:40: Ich denke übrigens seit Jahren nicht mehr wenn ich in meinen Gesprächen mit mir etwas zu teurer ist.

00:02:47: Wenn ich darüber nachdenke, dann sage ich eher das ist es mir nicht wert oder dafür würde ich mein Geld im Moment nicht ausgeben.

00:02:53: Weil das ist mir zu teuer gebe ich die Macht ans Außen ab.

00:02:56: aber wenn ich sage Das ist es Mir Nicht Wert Oder Ich Möchte Mein Geld Dafür Nicht Ausgeben Dann Bleibt Die Macht Bei Mir und Trotzdem Wirst Du Mich auch Mal Hören Dass Ich Sage dass Ist Mir Zu Teuer oder das Kann Ich Mir Gerade Nicht Leisten weil Es Eben doch Höfliche ist Und Höflichkeitshalber sage ich es dann eben.

00:03:14: Es ist einfach die elegantere Ausrede und manchmal geht nichts über eine elegante Ausredee, das ist so wie bei.

00:03:20: Ich habe keine Zeit aber da kommen wir woanders drauf.

00:03:24: So was machst du jetzt wenn deine Kundin zu teuer sagt?

00:03:28: Und was passiert denn?

00:03:30: Stelle vor deine Kundin sagt ihr im Gespräch auch das ist mir aber zu teurer.

00:03:33: Wie gehst du damit vor?

00:03:34: fängst du an deinen Preis zu senken bittischen Rabatt an Ratenzahlung?

00:03:39: Fängst noch mal an, alles zu erklären was in diesem Paket und diesem Angebot von dir enthalten ist?

00:03:45: Machst du noch mehr Nutzenargumentationen, schickst ein paar Testimonels hinterher und gehst nochmal richtig in deine Verkaufstechniken?

00:03:53: Hm.

00:03:54: Die Frage ist nur welche Frage beantwortest du damit eigentlich?

00:03:58: Wenn Du den Preis senkst, beantworterst Du die Frage.

00:04:00: Ich möchte es aber nicht zu dem Preis!

00:04:03: Wenn Du Ratenzahlung anbietest dann antwortest Du auf die Frage ich möchte es Aber die Summe kann ich gerade nicht auf einmal bezahlen.

00:04:11: Und wenn du den Wert nochmal erklärst, dann antwortest du auf die Frage oder auf die Aussage.

00:04:15: ich habe es noch nicht verstanden was ich dafür bekomme.

00:04:19: Nur hat deine Kundin wirklich eine dieser Fragen gestellt?

00:04:22: Vielleicht hat sie keine dieser Fragen gestellt vielleicht will sie jetzt schlicht einfach nicht oder Sie weiß es noch Nicht Oder der Preis ist eigentlich gar nicht wirklich das Problem.

00:04:34: Deswegen ist es so wichtig bevor Du auf zu teuer reagierst müsstest Du erst mal wissen welche frage Du gerade beantwortest Und vielleicht muss manchmal auch überhaupt nichts damit machen.

00:04:45: Ein Nein darf manchmal einfach ein Nein sein!

00:04:49: Du könntest natürlich nachfragen und es gibt ja auch diese ganzen Fragen.

00:04:53: als Verkaufstechnik, Einwandbehandlung heißt das und irgendwann hat es jede von uns mal gelernt.

00:04:58: wie heißt es immer?

00:04:59: Verkaufen fängt erst nach dem Einwand an.

00:05:02: aber der Unterschied zeigt sich für mich darin was du mit der Antwort einer Nachfrage machst wenn du anfängst Einwände zu behandeln weil wenn du daraus das nächste Argument baust dann mischt ihr schon wieder im Verkaufen.

00:05:15: Aber wenn die Antwort das Gespräch beenden darf, dann wolltest du es wirklich wissen und dafür gibt's einen ganz einfachen Test.

00:05:22: Würdest du die Frage nach dem warum es zu teuer ist auch stellen?

00:05:26: Wenn du wüsstest dass sie trotzdem zu einem Nein führt?

00:05:29: und dann kommt noch was dazu.

00:05:31: deine Kundin weiß meistens selbst nicht was sie mit zu teurer meint Und manchmal ist es einfach der Satz den Sie gerade zur Hand hat so wie ich mit meiner Höflichkeit.

00:05:41: Wenn da eine Frage erhilft, herauszufinden um was es bei ihr wirklich geht dann hat sie etwas davon.

00:05:47: Auch wenn's der Nachbarnwein bleibt Ich persönlich frag übrigens nie nach Denn ich habe zu dem Zeitpunkt ja gar keine Coaching-Vereinbarungen mit ihr.

00:05:57: Und auch wenn es mich in den Fingern juckt das wirklich rauszukriegen frage ich nicht.

00:06:03: Dann kann man noch hingucken woran misst man eigentlich einen Preis?

00:06:07: Machen wir auch wieder ein praktisches Beispiel.

00:06:09: Stell dir vor Es gibt einen Spa-Tag für twohundertneunundneinzig Euro und einen Spa Tag für achthundert neunundnenzig Euro.

00:06:18: Und ganz klar, diese Preise erzeugen völlig unterschiedliche Erwartungen!

00:06:23: Aber du erwartest bei achthundnundneunneunzig Euro nicht automatisch dass du dreimal so viel Saunen und Zwei Swimming Puls hast?

00:06:30: Du erwartst vielleicht eher ein anderen Service anderes Essen, vielleicht mehr Ruhe, luxuriöse Umgebung... Exklusivität, Qualität vielleicht sehr hochwertige Kosmetik.

00:06:42: Der Preis erzeugt also eine Erwartung an das Angebot aber selbst wenn der Spartag alles perfekt erfüllt kannst du für eightundneun und neunzig auf der Liege liegen dabei ständig auf dein Handy schauen an die Arbeit denken und dann hast noch ein schlechtes Gewissen weil du gerade nichts tusch.

00:06:59: Der Anbieter trägt nur die Verantwortung für das was ihr anbetet und liefert.

00:07:03: Was du daraus machst das liegt an dir Und das ist die Frage, die ich mir mal stelle.

00:07:08: Ist mir das wert?

00:07:11: Das geht auch weiter darum was ist das Angebot objektiv?

00:07:13: also was wird geliefert?

00:07:15: aber auch welchen Wert hat es für mich?

00:07:18: und ein perfektes eighthundertneunundneunzig euros bar kann sein preisvollkommen rechtfertigen um ihr trotzdem keine achthundert neunund neunzig euro wert sein.

00:07:27: und dann muss weder mit dem spa noch mit mir etwas nicht stimmen denn der preis sagt nicht welchen wer das erlebnis am ende für mich haben wird.

00:07:36: Und ich mache dir mal gleich ein schönes Beispiel dafür, dass du diesen Wert vielleicht möglicherweise vorher überhaupt noch nicht kennst.

00:07:44: Es ist schon viele Jahre her, da habe ich zwölftausend Euro in den Instagram-Programm investiert für drei Monate und ich hatte das Geld damals nicht einfach so rumliegen.

00:07:54: Ich musste mein Konto überziehen und ich hab auf dem Skiurlaub mit meiner Tochter verzichtet und ich kann dir sagen sie war damals not am use darüber Aber ich wusste dieses Programm mit zu dem Zeitpunkt, wo ich mich entschieden habe.

00:08:06: Ich wusste, ich hab mir da echt was davon versprochen und ich wuste das wird etwas verändern.

00:08:11: Dann habe ich gestartet und habe dann relativ zeitnah festgestellt, hm, das ist überhaupt nicht mein Weg!

00:08:18: Und dann habe ich das Programm vorzeitig abgebrochen.

00:08:21: Also ich habe kein Geld zurückgefordert weil... ...ich wusste was ich gebucht habe und über eine Verantwortung für meine Entscheidungen.

00:08:27: Und dann ging es los.

00:08:29: Das war die Frage Kann ich noch irgendein Ergebnis aus diesen zwölftausend Euro herausholen?

00:08:36: Weil, dass sich nur zwölftausend Euro ausgegeben hat und nichts bleibt.

00:08:39: Das war irgendwie doof!

00:08:41: Also war die Frage soll nicht mehr Zeit investieren?

00:08:44: weil das Geld ist ja bereits weg?

00:08:46: aber ich habe festgestellt noch mehr Zeit zu investieren bringt nix.

00:08:49: Ich akzeptiere ich gehe ich beende das Programm.

00:08:52: Ja dann war das gefühlt definitiv dass ich zwölfe tausend euros im Fenster geworfen hab Zwölf Tausend euro die ich nicht hatte wo ich noch Ärger mit meiner Tochter hatte, weil ich nicht zum Skifahren mit ihr gegangen bin.

00:09:04: Und da könnten wir jetzt eine total schöne Geschichte daraus machen.

00:09:07: und danach kam dann... Nein!

00:09:09: Das hat sich elffach einfach beschissen.

00:09:10: ein Gefühl zu dem Zeitpunkt.

00:09:13: Ich habe festgestellt, dass ich eine falsche Entscheidung getroffen habe.

00:09:16: Damit kam noch eine viel größere Frage.

00:09:19: Wenn ich so eine teure falsche Entscheidung getroffen hab, kann ich mir überhaupt jemals noch trauen?

00:09:24: Ich glaube im Nachhinein das war echt der härteste Teil.

00:09:27: Denn ich hätte da ganz leicht draus machen können Naja, aber ob?

00:09:30: jetzt gehe ich keine Risiken mehr ein.

00:09:31: Vor allem keine solchen und so investiere ich mein... also so investier' ich überhaupt nicht mehr!

00:09:36: Aber stattdessen habe ich gelernt Ich kann eine falsche Entscheidung treffen und mir trotzdem bei jeder hinvertrauen.

00:09:41: Denn was ist denn wirklich passiert?

00:09:44: Ich hab ne falsche entscheidung getroffen.

00:09:45: Also ich bin hingefallen Ich kann Geld verlieren, ich kann mich irren, ich kan hinfallen Und ich kann wieder aufstehen.

00:09:52: Und genau dieses dass ich ne völlig falsche Entscheidungen treffen kann und dass ich Geld verlieren kann, quasi zum Fenster rauswerfen.

00:09:59: Und ich mich irren kann?

00:10:01: Das ist einfach nur hinfallen!

00:10:03: Aber ich kann auch wieder aufstehen – das ist vielleicht das Wichtigste.

00:10:06: Und im Nachhinein denke ich, dass diese Erfahrung, die ich da gemacht habe, die Voraussetzung dafür war, dass ich andere große Entscheidungen überhaupt treffen konnte.

00:10:14: Denn es ist einfach groß, Entscheidungen zu treffen wenn immer alles gut rausgeht.

00:10:19: Dann kommt natürlich einmal die Frage hat sich die Investoren der zwölftausend Euro

00:10:22: gelohnt?!

00:10:23: Hat sich das gerechnet?

00:10:25: Hm, das ist die Frage... Also auf jeden Fall nicht so, wie ich es damals gedacht hatte.

00:10:30: Ich habe nicht das Ergebnis bekommen warum ich die zwölftausend Euro ursprünglich investiert hatte.

00:10:36: aber ich hab was draus gelernt was ich vorm Kauf überhaupt nicht wusste dass ich es hier brauchen würde.

00:10:41: und genau da fängt jetzt an dass sich sage ich investiere zwölftausend euro also ich stecke irgendwo rein dann kriege ich ergebnis x raus als zu klein.

00:10:49: Die Rechnung wird einfach zu klein wenn wir das nur auf.

00:10:52: das geht rein.

00:10:52: das geht raus.

00:10:53: angucken Was der werdende Investition für dich ist, das steht nicht unbedingt auf der Angebotsseite.

00:10:59: Und ich möchte auch heute nicht ausrechnen nur ob die zwölftausend Euro das Wert waren und es geht gar nicht weil ich habe sie investiert, ob die jetzt nur dreitausend euro wert waren kriege ich auch keine sieben tausend zurück.

00:11:11: Und manchmal war es mal eben erst Jahre später was etwas für dich tatsächlich wert war.

00:11:17: aber ich möchte wieder zurückkommen zu teuer.

00:11:19: vielleicht ist deswegen zu teuren Satz bei dem es sich lohnt nicht sofort weiterzurechnen.

00:11:24: Also wenn der in deinem Kopf auftaucht, nicht sofort zu denken kann ich das günstige bekommen.

00:11:28: Ist es das wert?

00:11:30: Zuerst mal was meine ich eigentlich gerade mit zu teuer?

00:11:34: und was geht's mir grade?

00:11:36: Und genauso wie eine Kundin zu dir sagt, dass ist mir zu teurer!

00:11:40: Was meint sie eigentlich?

00:11:42: Also nicht automatisch interpretieren und nicht automatische überzeugen und nicht an Koffer auspacken mit einem Einwandsbehandlung oder nicht automatis den Preis verteidigen Denn der Satz kann vollkommen unterschiedliche Dinge bedeuten.

00:11:57: Und je nachdem, was er bedeutet, führt er dich woanders hin.

00:12:02: Also wenn du das nächste Mal zu teuer denkst oder von einer Kundin hörst – welche Bedeutung hat dieser Satz gerade eigentlich?

00:12:11: Und bei dir selbst darfst du gerne weiterfragen!

00:12:13: Bei deiner Kundin darf ein Nein einfach stehen bleiben.